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骆驼总经理万金刚双十一38亿销售额的方法论

发布时间:2020-01-14 22:51:25 阅读: 来源:凸轮分割器厂家

本报记者 施建

实习记者 刘雨亭 深圳报道

对于实体经济发达的广东来说,骆驼(Camel)品牌在虚拟世界的成绩单愈来愈具有现实价值。

今年“双十一”,骆驼品牌在鏖战24个小时后收获了3.8亿元销售额,较去年净增近2亿,同比增幅超过85%,跑赢“大盘”。与此同时,骆驼同时获3冠王,在服饰、户外、女鞋三个类目排名第一,分别在相应领域超越杰克琼斯、百丽等知名品牌。从地域来看,骆驼则是广东企业中的“双十一”头牌。

“很多传统企业已经在电商平台上找到感觉。”骆驼总经理万金刚在接受21世纪经济报道记者专访时表示,原来困扰传统企业的线上、线下渠道冲突现在已经基本不成为问题,“电商不再是销库存的下水道,而是能为企业带来增量的新引擎”。

骆驼斩获3.8亿元

在大小品牌林立、市场集中度极低的中国服装(000902,股吧)服饰行业,拥有几十亿元年销售额的骆驼堪称低调的行业巨头。万金刚向记者透露,目前骆驼品牌旗下拥有男鞋、女鞋、户外、服饰等多个品类,传统销售网点达3600多家。

像很多传统企业一样,骆驼既在北京、沈阳等多个城市设立了自己的直营销售架构,又进入了商超、街铺等零售终端。

庞大的线下销售渠道,往往成为很多传统企业在电商时代面临的尴尬:一方面,电商的低价会损害传统渠道的利益,并招致后者的反弹;另一方面,面对远高于传统渠道增速的电商,企业无法忽视,更害怕在渠道变革中因落伍而被颠覆。

“经过最近两三年来的摸索,渠道冲突问题已经解决得比较好了。”万金刚对记者表示,在骆驼看来,线上、线下两个渠道面对的是两种消费群,“他们的消费能力、时尚认知有着很大差异”。来自一线的销售分析显示,在网上卖库存货并不可行,而把线上热销的款式放在传统渠道同样卖不动。

基于这一前提,家电、数码等标准品厂商往往会为线上、线下的同类产品进行不同的型号编号,或稍微变动一下配置或功能。而对于非标准品的服饰来说,骆驼更进了一步,就是为电商渠道专门开发产品。

“我们今年"双十一"的准备其实在5月份就开始了。”万金刚向记者透露,首当其冲的就是在研发和设计环节,开发适合电商消费群的款式,并据此组织供应链。

在万金刚看来,电商不仅是对传统渠道的部分替代和蚕食,更能产生需求增量,“网络把原来传统渠道无法聚集的小众需求整合在了一起,同时,网络缩短了时间和空间,流行趋势的传播也更快”。他举例说,骆驼在市场上热卖的雪地靴就是一个经由网络渠道快速成长起来的品类,而原来在实体渠道就很难做,因为太小众了。

正是由于对电商渠道的“看得起、看得懂”,骆驼在网络世界的三年试水,成绩一年比一年好。2010年,骆驼在淘宝开设官方旗舰店,正式布局电商;2011年“双十一”便实现5000万元销售额;2012年,骆驼成为“双十一”全网销售的冠军;2013年,骆驼创下3.8亿元销售额新高。

至于经验之谈,万金刚谦虚地称,“很多传统品牌都做得不错”。而在记者的追问之下,他仅表示:第一,当一些企业半推半就,将电商作为倾销库存的“下水道”时,骆驼针对电商用户群开发了大量新品;第二,很多传统企业做电商时为了所谓的掌控力,投入大量资源做自己的B2C平台,而骆驼选择将重点放在与主流电商平台的合作。“骆驼也有自己的B2C商城,但那基本上是个形象工程,目前骆驼几乎接入了所有主流的电商平台。”万金刚说,单个品牌做B2C太难,引流成本太高,也没必要,毕竟渠道与品牌是互相依存的,“线上、线下都一样”。

当然,执行中的细节也至关重要。“往年"双十一"人员安排、发货还是比较乱,人手也不够。”万金刚表示,今年骆驼引入了各环节的专业供应商,比如做电话管理的合力亿捷、仓库管理系统的百胜、富勒等,大到货品跟踪,小到员工订餐,都制定了预案。为解决爆仓的问题,骆驼今年新增了四个副仓,为主仓分担发货压力。

线上、线下汇流

今年“双十一”,阿里巴巴平台不仅创下单日350亿元销售额的新纪录,而且也是首次O2O尝试,其促成了约3万家传统门店参与线上促销,消费者在线下扫码后可在天猫上进行购买。

对此,万金刚的判断是,电商渠道目前仍维持高速增长,其在社会总零售中的占比将进一步扩大,但传统渠道的价值仍将长期存在。

“目前,电商渠道的流量成本上涨得很厉害,去年一个流量二三十元,今年已经涨到五六十元。”万金刚对记者表示,不管是电商平台内还是平台外(如搜索引擎)的流量价格都在上涨,“因为企业的需求增加得太快”。而在线上营销成本增加的同时,传统线下渠道则呈现出降价的苗头,“今年租金和商场的费用都有可以压缩的苗头”。

万金刚认为,所谓线上、线下的融合,首先要求两个渠道成本的看齐。阿里巴巴集团董事局主席马云对于今年“双十一”的点评是,关键不是交易额数字,而是应该思考如何把商业地产的高价打下去。目前线上、线下两个渠道呈现出来的汇流趋势,势必继续推演下去,直至达到某种程度的均衡。

“目前国内综合性电商平台的大局已定,广东想在这个环节有所作为的难度太大,因为要投入的成本已经太高。”万金刚认为,但连接线上和线下的O2O却为广东提供了一种弯道超车的契机,一方面,广东拥有庞大的实体经济和线下渠道;另一方面,腾讯微信的庞大用户量也在这方面拓展展现出潜力。

当然,在万金刚看来,线上、线下融合涉及的产业链很长,有太多环节的工作要做,不容易,也无法一蹴而就,广东要抓紧时间窗口,“毕竟阿里、京东等现有平台不会束手旁观”。

“电商市场瞬息万变,太多的不确定性意味着变局,也意味着机会。”万金刚说。(编辑 卢爱芳)

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